¿Nunca os habéis preguntado por qué los artículos de coleccionismo son tan caros?
¿O por qué se llega a pagar tanto en subastas por objetos de valor muy inferior?
La causa de esta forma de actuar tiene origen en el denominado principio de escasez.
Es este artículo os explicaré en qué consiste este principio de
influencia, ejemplos de él y cómo evitar sus efectos negativos.
¿Qué es el principio de escasez?
El principio de escasez
es la tendencia que hace que tengamos una mayor predisposición a
intentar adquirir productos o servicios con una disponibilidad limitada.
Esta limitación puede ser tanto en cantidad disponible de productos o servicios como en tiempo que tendremos para acceder a ellos.
La principal causa de la efectividad del principio de escasez es que tendemos a pensar que las cosas más difíciles de conseguir son más valiosas, por lo que solemos darles un mayor valor aunque en realidad no lo tengan.
El principio de escasez es uno de los 6 principios de la influencia enunciados por Robert Cialdini en su libro Influencia: Ciencia y práctica.
Ejemplos del principio de escasez
Un ejemplo del principio de escasez, que puede resultar incluso absurdo, es de los llamados “defectos preciosos”
dentro del coleccionismo. Esto hace que, por ejemplo, sellos que
presentan algún tipo de defecto de fábrica sean mucho más valiosos que
aquellos que no tienen defecto alguno.
El efecto escasez también es aprovechado por empresas de subastas,
tanto físicas como Sotheby’s o por internet como eBay. Cuando varias
personas se disputan un producto en una subasta, cada una de ellas le da
un mayor valor al producto que si lo pudiese comprar a un precio fijo a
causa de este principio, ya que es su última oportunidad de adquirir
este producto. Esto hace que en las subastas en muchas ocasiones se
pague más por los productos de lo que estos valen realmente.
El principio de escasez suele ser utilizado por estafadores financieros
cuando quieren vender algún producto a sus “clientes”. Esta técnica se
utiliza diciéndoles que existen grandes oportunidades de compra de un
determinado activo financiero con el que pueden tener rentabilidades
estratosféricas, pero que tienen que tomar la decisión en el momento.
Los “clientes” al ser influenciados por el principio de escasez suelen
caer en la trampa y acabar perdiendo todo su dinero. Películas como “El informador” o “El lobo de Wall Street” (que aprovecho para recomendar) nos enseñan cómo estos estafadores ponen en práctica esta técnica tan efectiva.
Cómo evitar el principio de escasez
Como siempre, la principal forma de evitar el principio de escasez es ser conscientes de su existencia.
De este modo, nos ayudará a pensar de un modo más objetivo cuando
estemos en situaciones en las que este principio pueda influir en
nuestra toma de decisiones.
Por otro lado, debemos evitar dejar para el último momento la toma de decisiones.
De este modo, evitaremos que la variante temporal del principio de
escasez distorsione nuestra objetividad a la hora de tomar la decisión
que mejor nos convenga.
-Gracias a Paco, de Academia de Inversión, por tan fantástico artículo. Muchas gracias!-
